10 Letztes Kapitel Inhalt jova-nova nächstes Kapitel				HEADHUNTER UND STELLENVERMITTLER Einige Orte sind nicht wirklich nett, und wer sie nett redet, der macht sie noch schlimmer. Der Jobmarkt gehört dazu. Dort gibt es die Nachfrager und die Gefragten. Die einen preisen ihre persönlichen Daten an. Die anderen rücken sie auf Anfrage (vielleicht) heraus. Diesen Vielgefragten wird versichert: “Ihre Daten werden nur nach Rücksprache mit Ihnen an unsere Klienten weitergegeben, wenn Sie an einer angebotenen Position interessiert sind.” Sie merken am geschmeidigen Auftreten, dass sich hier kein Vermittler aus der notorisch amtlichen Agentur für Arbeit an den Jobkandidaten wendet. Nichts läuft persönlicher ab als das Vermakeln von Hochbezahlten. Wir bewegen uns auf einer Handlungsebene, wo man sich getrost auf Diskretion und gegenseitigen Respekt verlassen darf. Wie könnte man sich auch sonst auf so einen heiklen Prozess wie einen Jobwechsel einlassen? Der Jobmarkt ist vor allem heute ein windiger Ort, aber es gibt doch Nischen und Lounges, wo ein freundlicheres Klima herrscht: “Wir danken Ihnen für die Überlassung Ihrer Unterlagen und sichern Ihnen die vertrauliche Behandlung Ihrer Daten zu. Wir möchten diese in Ihrem Interesse möglichst sinnvoll nutzen und dazu Ihre personenbezogenen Daten, insbesondere Name, Adresse, Geburtsdatum, Ausbildung und berufliche Entwicklung elektronisch speichern und verarbeiten.” An VIP-Daten interessiert sind Headhunter, die man übrigens besser nicht mit dieser Bezeichnung anspricht. Headhunter jagen keine Allerweltsköpfe. Sie werben im Auftrag von Unternehmen einer Konkurrenzorganisation einen fähigen Kopf ab und reichen ihren Fang umgehend weiter. Und so leicht machen die Abwerber Beute: Sie beschaffen sich einfach Kontaktadressen und rufen seelenruhig während der Arbeitszeit an. Ist ja auch klar. Nachts, wenn die Zielgruppe schläft, ist keine gute Arbeitszeit für Headhunter. Falls in Ihnen ein Kopfjäger schlummert, stellen Sie sich doch einem vorläufigen Eignungstest. Ihre erste Aufgabe: Referieren Sie eine Stunde aus dem Stegreif über die Branche, die Sie bejagen wollen. Bestanden? Dann liefern Sie innerhalb einer halben Stunde eine Liste. Darauf haben Sie Namen und Telefonnummern der Ansprechpartner in den wichtigen Firmen Ihres Arbeitsfelds notiert. Geschafft? Dann bringen Sie innerhalb von fünfzehn Minuten Friedrich von Bohlen dazu, dass er Ihnen seine Visitenkarte überreicht und Ihnen versichert, Sie dürften ihn jederzeit gern anrufen. Um erfolgreich zu sein, handeln Headhunter als ehrliche Makler zwischen Unternehmen und Fachkräften. Wie der ehemalige Personalleiter Helmut Eckel anmerkt, entstehen oft Langzeit-Geschäftsbeziehungen zwischen Personalvermittler und betreuter Organisation: “Da ist auch irgendwann eine Situation eingetreten, dass sich eben dieser Vermittler durch zahlreiche Besuche und Gespräche ein gutes Wissen über spezielle Gegebenheiten angeeignet hat und uns so mit der Zeit immer besser bedienen konnte, bis er letztendlich mein Hoflieferant war.” Ein Headhunter, der falsch spielt und aus dem Unternehmen, das er bedient, zugleich Fach- und Führungspersonen aktiv abwirbt, ruiniert schnell die Basis seines Geschäfts. Seit jeher hat das Treiben der Personal-Plazierer so manchen Unternehmer erbost. Aus Sorge um das ungestörte Arbeiten seiner Angestellten hat einer die unaufgeforderte telefonische Kontaktaufnahme mit seinen wertvollen Mitarbeitern gerichtlich verhindern lassen wollen. Damit scheiterte er. Das OLG Karlsruhe führte trocken aus, dass das Abwerben von Beschäftigten eines anderen Unternehmens Teil der auf Wettbewerb angelegten Marktwirtschaft und deshalb für sich betrachtet zulässig ist. Ein Headhunter hält sich zwar immer aus eigenem Antrieb auf dem Laufenden, wird jedoch nur als Agent einer Firma aktiv. Deswegen wird er seine Leistung auch stets dem Auftraggeber und niemals einer wechselwilligen Fachkraft in Rechnung stellen. Headhunter sind theoretisch immer froh über unaufgefordert eingesandte Bewerbungsunterlagen. In der Praxis handeln sie jedoch wie Goldsucher. Die konzentrieren ihren Blick voll und ganz darauf, verborgene Schätze aufzuspüren und auszugraben. Wenn Sie also in der Hütte eines Headhunters anklopfen, machen Sie am besten unmissverständlich klar, dass Sie Gold wert sind. Gerrit Zschoch von der Artemis AG rät jedenfalls dazu, von sich aus Headhunter zu kontakten, da sie einen wichtigen Teil des unsichtbaren Jobmarkts darstellen, unter Umständen gerade die passende Position im Portfolio haben und als direkter Draht in die Leitungszentrale einer Firma fungieren. Und wie sich die Leser kluger Bewerbungsratgeber erinnern, ist der versteckte Jobmarkt der weitaus attraktivere. Sind Sie selbst für einen Headhunter attraktiv? Dafür gibt es sichere Indikatoren: Wenn es von Ihrer Sorte nicht zu viele gibt. Wenn Sie gefragtes Fachwissen drauf haben. Wenn Sie Personal- oder Budgetverantwortung haben, Wenn Sie in leitender Funktion tätig sind. Wenn Sie sich bereits in der Fachwelt einen Namen gemacht haben. Die besten Karten haben Sie, wenn Dritte auf Nachfragen, wer ihnen denn als gute Frau oder guter Mann so einfallen würde, einem Vermittler Ihren Namen nennen. Ihr guter Ruf erhöht somit ungemein Ihr Sex-Appeal. Sie merken auch: Führungskräften fehlt vielleicht die Solidarität der Werktätigen, aber sie sind sich gegenseitig in einem hohen Maß gefällig. Eines Nachmittags stellt also Ihr Sekretär jemanden zu Ihnen durch. Sehr direkt klopft der Anrufer Sie auf Ihre Wechselbereitschaft ab. Sind Dritte anwesend? Kann jemand mithören? Reagieren Sie unaufgeregt und neutral. Bitten Sie um die Telefonnummer und erklären Sie, dass Sie zurückrufen. Wenn Sie schon bei einem ersten telefonischen Kontakt mit einem Experten für Personalfindung ein Treffen vereinbaren, dann schadet es nichts, dorthin auch Ihre Bewerbungsunterlagen mitzunehmen. Verhalten Sie sich auch bei größtem eigenen Interesse immer abwartend, unaufgeregt und lassen Sie stets den Headhunter den nächsten Schritt vorschlagen. Lassen Sie aber auch Ihre schlechte Laune niemals an einem Dienstleister aus, der seinem Geschäft nachgeht. Wie Oscar Wilde sagen würde: Das ist nicht nur unmoralisch. Es ist sogar ungeschickt. Ein Frankfurter Personalberater lädt zum Treffen ein und erbittet gleichzeitig folgende ergänzende Unterlagen: ein Handschreiben mit einem Umfang von einer DIN A4 Seite einen ausgefüllten mehrseitigen Fragebogen eine übersichtliche Darstellung der derzeitigen Aufgaben- und Tätigkeitsbereiche sowie der hierarchischen Einbettung der derzeitigen Position mehrere Referenzen. In dieser Phase hat ein Personalberater bereits einiges an Recherche- und Kontaktarbeit geleistet. Er wird sehr diskret vorgehen, er wird auf Sie eingehen und Ihre Wünsche und Konditionen weitgehend zu erfüllen versuchen. Er steht aber nicht auf Ihrer Seite. Er ist Ihnen gegenüber neutral. Er will Sie auch nicht um jeden Preis vermitteln. Seine Auftraggeber suchen Spitzenkräfte, deren Handeln über den künftigen Unternehmenserfolg mit entscheidet. Ein Makler ist auch kein Karrierecoach oder Berufsberater. Werden Sie nicht gleich vertraulich, nur weil die Transaktion auf Vertrauensbasis erfolgt. Ruft ein Headhunter Sie an und Sie sind kein ausgewiesener Spezialist oder Entscheider, dann hat er sich verwählt oder es ist kein Headhunter. Je qualifizierter Sie aber sind, desto mehr verlassen Sie sich in Ihrer Karriereplanung auf Leute, die es für Sie richten. Spitzenkräfte stecken eigentlich in einer Zeit- und Informationsfalle. Zur aktiven Jobrecherche fehlt ihnen die Muße. Sie fänden allerdings auf dem öffentlich zugänglichen Stellenmarkt auch kaum ein passendes Angebot. Headhunter gehören da zur Backlist an bewährten beruflichen Kontakten. Gelegentliche Signale, ein guter Tipp reichen zur Kontaktpflege vollkommen aus. Überspitzt gesagt, führen Headhunter Leute, die eigentlich keine Zeit zur Jobsuche haben, zu Aufgaben, die kein Unternehmen öffentlich ausschreibt. Die goldene Regel für alle Selbst-Vermarkter lautet: Man überlegt nicht, ob man kontaktet. Man findet heraus, wann man am besten kontaktet. Einen Headhunter sprechen Sie bitte telefonisch oder persönlich an. Schicken Sie nicht einfach so Ihre Unterlagen. Es macht den Berufsstolz von Headhuntern aus, Ziele zu identifizieren. Eine Blindbewerbung ähnelt da mehr wie ein Schrotschuss. Dass Sie Ihrerseits nicht targetisieren, wertet man durchweg als Armutszeugnis. Klientendaten werden in Datenbanken eingestellt oder zumindest elektronisch abgelegt. Schicken Sie darum keine Papierbewerbung. Wertige Mappen, opulente Präsentationen kennzeichnen ja überhaupt den Mittelstandsbewerber. Der zweifelt insgeheim an seinem eigenen Wert und träumt von einer Luxis-Bewerberklasse, die es so gar nicht gibt. Die Elite präsentiert sich immer einfach. Ziemlich wort- und fassungslos habe ich als Karriere-Autor und Bewerbungsberater darauf reagiert, dass unsere gütige Regierung Vermittlungsgutscheine für Arbeitslose geschaffen und damit zugleich eine neue berufliche Chance für gescheiterte Vertreter von Finanzdienstleistungen, Fen Shui-Berater, Video-Verleiher und Matratzen-Verkäufer geschaffen hat. Personalvermittler, die nicht der Markt, sondern der Steuerzahler bezahlt, treffen auf Jobsuchende, die wieder einmal die grundlegende eigene Verantwortlichkeit für die berufliche Existenz auf Dritte abschieben können. Betrieben wird das von Gutmenschen, die gut davon leben, dass sie uns allen nichts zutrauen und nichts zumuten. Helmut Eckel, der sich dort für Jobsuchende einsetzt, wo der Jobmarkt längst nicht mehr idyllisch oder beschaulich ist, äußert über die “Wald und Wiesenvermittler”: “Überwiegend inkompetent, häufig unseriös und nahezu immer erfolglos. ... Solche Leute haben mir hier zu Beginn meiner Tätigkeit ihre Dienste wie Sauerbier angeboten. Ich habe Bereitschaft zur Zusammenarbeit signalisiert, es hätte mir ja nur geholfen. Ergebnis: Null. Seit dieser Erkenntnis lehne ich es ab, mir meine Zeit stehlen zu lassen. Ich habe im Zuge meiner eigenen Arbeit in knapp zwei Jahren ein Netzwerk zu rund 1.500 Betrieben aufgebaut, von Siemens bis zum Zwei-Mann-Handwerksbetrieb. Auch dort war die Einschätzung gegenüber solchen Vermittlern unisono negativ.” Um es auf den Punkt zu bringen: Headhunter beleben den Markt, sorgen für Wettbewerb unter Jobanbietern, entlasten Führungskräfte von zeitraubenden Aufgaben der Recherche und Vermarktung. Jobvermittlung fordert von allen Beteiligten Diskretion, Verlässlichkeit, Verhandlungsgeschick und planerisches Denken. Gerrit Zschoch empfiehlt angesprochenen Fach- und Führungskräften freundliche Wachsamkeit gegenüber dem Vermittler, vorurteilsfreie Prüfung des Angebots und Offenheit gegenüber möglichen Karrierechancen. Ich empfehle allen Berechtigten eines Vermittlungsgutscheins vorurteilsfreie Prüfung der eigenen Markttauglichkeit, Weiterqualifizierung aus eigenem Antrieb, aufmerksame Jobrecherche und aktives Bewerberverhalten. Die gute Nachricht für alle kleinen Fische, die durchs Netz der professionellen Personaldienstleister fallen: Man ist sich immer selbst der beste Job-Vermittler. (Revision 05.2004 © Gerhard Winkler, jova-nova.com)