30 Letztes Kapitel Inhalt jova-nova nächstes Kapitel			ARGUMENTIEREN UND ÜBERZEUGEN SIE Mit Ihrer Bewerbung lösen Sie in jedem Fall konkrete Aktionen aus. Wenn Ihr Leser zum Telefonhörer greift oder eine Einladung diktiert, haben Sie ein erstes Etappenziel erreicht. Woran liegt es aber, dass man Sie zur nächsten Runde ausgewählt hat? Im seltensten Fall an Ihrer Überredungsgabe oder an Ihrer einfallsreichen Werbestrategie. Versetzen Sie sich einmal in den Stellenanbieter. Er setzt Zeit, Geld und Mühe ein. Er muß sich mit seltsamen Bewerbern und befremdlichen Bewerbungen befassen. Auf ihn warten noch andere wichtige Aufgaben. Machen Sie ihm also die Arbeit leicht. Handeln Sie in seinem Interesse - aber so, dass er es auch garantiert merkt. Dazu müssen Sie zunächst ins Blickfeld kommen und wahrgenommen werden. Sobald man auf Sie achtet, halten Sie die Aufmerksamkeit fest. Jetzt demonstrieren Sie Ihre Vorzüge. Man interessiert sich für Sie, möchte mehr über Sie erfahren. Sollten Sie tatsächlich der Richtige sein, könnte man das ganze Verfahren ja erfreulich beschleunigen. Jetzt heißt es handeln. Aha, der Bewerber ist auch tagsüber erreichbar. In der einschlägigen Literatur findet man das hier skizzierte Verfahren unter dem Namen AIDA-Prinzip. Wie alle Modelle ist AIDA abstrakt und idealisiert. Es gilt für 'Botschaften' aller Art, ganz egal, welches Kommunikationsmittel man benutzt. Beschrieben werden die Reaktionen des Empfängers (also des Lesers, Zuhörers, Zuschauers) in vier grundlegenden Phasen. Phase: Attention Verfahren Beabsichtigte Wirkung Einleitungssatz gut formulieren Der Leser wird aufmerksam Phase: Interest Verfahren Beabsichtigte Wirkung Klarstellen, was Sie mitbringen Der Leser erkennt, dass Ihr Bewerberprofil sich mit dem Anforderungsprofil deckt Phase: Desire Verfahren Beabsichtigte Wirkung Zusatznutzen herausstellen Der Leser möchte handeln Phase: Action Verfahren Beabsichtigte Wirkung Zusatznutzen herausstellen Der Leser reagiert