Der beste Verkäufer versagt bekanntlich, wenn er seine eigene Person verkaufen soll. Geht es auch Ihnen so?" (evita, Jobworld)
Die schreibende Zunft ist geradezu besessen von der Idee, man müsste sich im Berufsleben verkaufen. Vollkommen abwegig. Warum ticken Journalisten so? Was kann man einem Berufsstand abnehmen, der bereitwillig seine Seele verkauft und die anderen für dumm?
Warum ist es nicht besonders schlau, im Anschreiben seinen Gehaltswunsch anzugeben?
Wenn Sie 100 fordern, das Budget aber nur 80 zulässt, wird man Ihre Bewerbung ziemlich sicher aussortieren. Hätten Sie den Job auch für 85 oder gar 80 gemacht? Zu spät, um einzulenken. Sie haben sich dann bereits aus dem Rennen argumentiert. Peinlich auch, wenn der grüne Bereich für Mitarbeiter Ihres Kalibers zum Beispiel zwischen 80 und 100 liegt und Sie 70 oder 120 verlangen. Wer sich nicht recht situieren kann, der soll es nicht einfach nur dem Jobanbieter überlassen. Er hat es mühsam zu lernen.
Gehen Sie in sich, wenn Sie Bedingungen stellen wollen und prüfen Sie, ob Sie nicht offenkundig in einer schwächeren Position sind. Neueinsteiger in einem dichten Konkurrenzumfeld etwa oder arbeitslos. Nicht leicht haben es Stellensuchende, die bereits überdurchschnittlich gut bezahlt werden und sich egal weshalb neu orientieren: Halten Sie sich in so einem Fall bedeckt, verschrecken Sie Ihren Gesprächspartner nicht, nehmen Sie ein Angebot erst einmal mit nach Hause und überlegen Sie in Ruhe.
Wann ist es dennoch clever, im Anschreiben zu notieren, wie viel man will?
Sie sind 100 wert, können es nachweisen und möchten nur mit den richtigen Leuten ins Gespräch kommen. Ersparen Sie sich und dem Stellenanbieter Zeit und Mühe. Legen Sie ihm die Gehaltshürde auf; testen Sie, ob er die schafft. Dass Sie genau wissen, was Sie wert sind und dass Sie das auch vermitteln können, sagt einiges über Ihre Selbsteinschätzung, Ihre Marktkenntnis und Ihre Performance aus.
Muss man sein Gehaltsziel wie in der Stellenausschreibung verlangt angeben?
Wenn Sie echte Zweifel haben, ob Ihnen das nicht doch schadet, dann gehen Sie auf diesen Punkt einfach nicht ein. Stellenanbieter wollen erst mal wissen, ob Sie’s überhaupt können. Dann, ob Sie störungsfrei mitarbeiten werden. Die Kostenfrage kommt erst später. Und wenn ein Arbeitgeber der Kostenhöhe doch allererste Priorität einräumt, ist eine Mitarbeit für Sie sowieso indiskutabel. Dann steht ihm entweder das Wasser bis zum Hals oder er kapiert sein Geschäft nicht. Es ist nun mal so, dass gute Mitarbeiter kosten.
Kein Mensch notiert im Lebenslauf, was er bislang von Job zu Job verdient hat. Dabei wäre das eine wesentliche Information.
Ganz konkret: Wie formuliert man seine Gehaltsziele?
Mein derzeitiges Jahresgehalt beträgt 50T Euro. Oder: Meine Gehaltsvorstellungen bewegen sich im mittleren 70T Euro-Bereich. Oder: Mein letztes Jahresgehalt war 65 T Euro plus Bonus. Oder: Meine Gehaltsvorstellung orientiert sich am branchenüblichen Rahmen für Köche in der Landeshauptstadt. Oder: Ich bin flexibel, was meine Vergütung betrifft und orientiere mich gern an den Möglichkeiten eines Start-up-Unternehmens. Oder: Meine finanziellen Erfordernisse liegen im Bereich 40 T Euro. Oder: Ich erwarte eine meinen Leistungen und meiner Berufserfahrung angemessene Vergütung.
Geben Sie Ihr Bruttogehalt an und rechnen Sie die zusätzlichen Leistungen hinein. Notieren Sie Ihr Gehalt aber nur, wenn es wirklich Sinn macht: als Pro-Argument oder als Bedingung.
Darf man bei der Gehaltsangabe lügen?
Dürfen darf man schon gar nicht und es wäre nicht einmal klug. Was haben Sie davon, ein künftiges Entgelt auf der Basis eines bloß angenommenen Anspruchs einzufordern? Berufen Sie sich auf das, was Sie mitbringen: an Qualifikation, Erfahrung und Erfolgen. Untermauern Sie Ihre Forderung mit den branchen- oder ortsüblichen oder firmenspezifischen Bedingungen.
Vielleicht halten weder Charakter noch Erziehung Sie davon ab, unter allen Umständen den eigenen Vorteil zu maximieren und das Beste für sich herauszuholen. Beachten Sie dann, dass für den Vertragspartner wie für Sie das Verhältnis zwischen Ihrer Leistung und deren Vergütung langfristig stimmen muss. Noch nie hat es jemandem zum Vorteil gereicht, wenn das, was einer tut, nicht in angemessener Relation steht zu dem, was er kostet.
Wann soll man seinen Gehaltswunsch ins Gespräch bringen?
Warum sollte man das überhaupt? Für das Vorstellungsgespräch gilt die eine Regel: Bloß nicht selbst damit anfangen. Ausnahmslos. Und wenn man unerfahren oder inkontinent ist, wenn die Lohnfrage jäh und unkontrolliert aus einem heraussprudelt: Sofort den Schaden begrenzen und ablenken. ("Oh, ich merke gerade selbst, bevor wir darüber sprechen, sollten wir noch …")
Aber irgendwann muss das doch geklärt werden?
Während der Jobsuche, bis zum Beginn eines Interviews melden sich ab und zu kleine existentielle Fragen. Sie quälen einen mit der Intensität eines entzündeten Zahns: "Wem ist an meiner Mitarbeit gelegen? Was ist meine Arbeit wert? Unter welchen Bedingungen werde ich mein Berufsleben führen?"
Antwort darauf erhält man vom Stellenanbieter. Jedoch erst gegen Ende der Gesprächsrunden. Erst, nachdem er alles Wichtige über Sie weiß. Wenn er sicher ist, dass er Sie haben will. Dann kommt der Gesprächspartner zum Punkt, wo er die auf ihn zukommenden Kosten klären möchte.
Sie selbst haben in dieser Schlussphase des Gesprächs hoffentlich bereits für sich beantwortet, ob Job und Arbeitsumfeld zu Ihnen passen, ob Sie in der Lage und willens sind, die Aufgaben zu übernehmen.
Selbst wenn man nicht wirklich an Ihnen interessiert sein sollte, wenn das Thema Gehalt nur ein Stichwort im Fragenkatalog des Stellenanbieters darstellt: Bringen Sie es nicht selbst zur Sprache. Lassen Sie den Personaler sein Skript abarbeiten. Punkt für Punkt.
Kann ich einen Gehaltsvorschlag nicht einfach so wie er ist akzeptieren?
Stellenanbieter offerieren, was angemessen ist oder üblich oder tariflich vereinbart oder am billigsten für die Organisation. Sie dagegen erwarten, was Sie für sich selbst als angebracht definiert haben. Ist die Differenz zu Ihren Gunsten, versuchen Sie, nicht allzu glücklich zu grinsen. Will man weniger zahlen, als Sie erwarten, sprechen Sie es an.
Um Ihre Position argumentativ untermauern zu können, stellen Sie noch vor einem Gespräch zusammen, welche Faktoren Ihr Gehaltsziel bestimmen. Machen Sie sich auch das untere Limit bewusst – wann die Vergütung tatsächlich zu gering ist, als dass Sie sich den Job leisten können.
Verhandeln Sie so, dass beide Parteien ein Jahr lang mit dem Ergebnis gut leben können. Mussten Sie wegen einer schwachen Ausgangslage oder ungeschickter Verhandlungsführung Kröten schlucken, dann mosern Sie nicht nach Abschluss herum. Nutzen Sie die ersten 6 – 12 Monate in der neuen Organisation dafür, Fleißpunkte zu sammeln und Ihre Position zu stärken.
Warum werde ich in Interviews immer aufgefordert, meinen Gehaltswunsch anzugeben?
Wer als erster eine Zahl auf den Tisch legt, verliert die Gehaltsverhandlung. Nicht immer, aber so gut wie immer.
Wie vermeide ich, meine Gehaltsvorstellungen als erster preiszugeben?
Spielen Sie den Ball zurück. Unerbittlich. "Was haben Sie sich vorgestellt?" - "Sie haben sicher vorab die Kosten für diese Position bestimmt." - "Mich würde gerade interessieren, das von einem Personalexperten wie Ihnen zu erfahren." - " Ich biete Ihnen an, für Sie zu arbeiten. Jetzt sind Sie dran. Sagen Sie, wie viel das Ihnen wert ist."
Bevor Sie die Nerven verlieren, schlagen Sie vor, das Thema zu vertagen.
Nicht jeder will sich auf Verweigerungsspielchen einlassen. Sie können die Prozedur abkürzen und angeben, wie viel Sie zuletzt verdient haben. Wenn es darauf heißt: So viel könnten wir unter Schmerzen vielleicht gerade noch aufbringen bzw. eher doch nicht, dann antworten Sie mit fester Stimme: Von einem Wechsel erwarte ich auch eine finanzielle Verbesserung.
Wie finde ich heraus, was Leute wie ich eigentlich so verdienen?
Eine Übersicht über Online-Gehaltsspiegel bietet crosswater-systems.com. Berufseinsteiger finden so was voll nützlich und vergessen dabei, dass man selbst als Neuling massig Experten kennt, die man fragen kann. Und dass man, wenn man niemanden weiß, dies nicht als Begründung nimmt, nichts zu tun, sondern als Anlass, endlich loszugehen und zu kontaktieren. Jeder Personaler, mit dem ich gesprochen habe, sagt, dass die Gehaltsspiegel in der Presse nicht realistisch sind...
Pauschale Werte ergänzen bloß, ersetzen nicht reale Marktdaten. Real ist, was ein Anbieter wirklich zahlen will. Real ist, was die Leute vom Fach tatsächlich verdienen. Personaler sind kein geheimes Völkchen. Sie haben Telefonnummern und zeigen sich auf Messen, Kongressen, Jobbörsen und sonstigen Veranstaltungen.
Reagieren Sie auf Stellenangebote, die Sie eigentlich nicht interessieren und finden Sie heraus, was man bietet. Wie das geht? Einfach nachfragen!
Alles in allem: ist es nicht schrecklich darüber debattieren zu müssen, was man wert ist?
Wenn Sie jemanden engagieren, um Ihr Kind zu hüten oder den Garten zu pflegen oder eine Garage zu bauen, dann haben Sie sicher nicht den Eindruck, Sie beurteilen den Wert einer Person, wenn Sie über deren Honorar verhandeln. Sie verhandeln über die Leistung und deren Wert. Sie würden gar nicht wollen, dass sich Ihnen dieser Mensch verkauft. Wozu auch? Sie wollen, dass er Ihr Kind nicht in den Teich fallen lässt, Ihre Rosen zum Blühen bringt und schnurgerade Wände hochzieht.
Gehaltsfragen sind existentiell, weil Sie mit Ihren Einkünften den eigenen Lebensunterhalt (und den Ihrer Familie) bestreiten müssen. Ihre Verhandlungspartner können diese Fragen leichter in Ihrem Sinn beantworten, wenn Sie Ihr Wissen und Können offenkundig, messbar, nachvollziehbar machen. Wenn Sie Ihre Erwartungen und beruflichen Ziele konkretisieren. Wenn Sie Ihre Vorgaben und Wünsche mit denen Ihres Arbeitgebers ausgleichen können.
Klären Sie als Bewerber diese Fragen vorab für sich und warten Sie geduldig, bis sie auftauchen.
Text zuletzt überarbeitet: Berlin, 20.07.2009.
Ich schreibe für den verständigen Leser. Halten Sie bitte auch mich auf dem Laufenden: über den Jobmarkt, über Ihre Bewerbungswege, Erfahrungen, Abenteuer und Erfolge. Was vermissen Sie auf jova.nova.com? Was sehen Sie anders? Ich freue mich über Ihr Feedback!
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