Sie erbringen Leistung. Die soll sich für Sie lohnen. Ihr Arbeitgeber sagt das zwar auch, doch er nimmt Ihre Anstrengungen kaum wahr, Ihre Erfolge kaum mehr zur Kenntnis und er zahlt Ihnen dafür schon längst nicht mehr einen angemessenen Lohn. Was tun?
Sie werden immer zuerst versuchen, die Bezugsgrößen zu finden: Wer in einer vergleichbaren Lage verdient wie viel? In Ihrer Organisation, bei vergleichbaren Arbeitgebern, in der Branche, in der Region. Und was schreibt das Web dazu? Wie diskutiert man darüber in den Foren?
Dann bestimmen Sie die Steigerungsrate: Über 4 – 7 % lässt sich reden. Doch 10 % mehr Gehalt? Natura non fecit salta. Auf Deutsch: Das Gehalt macht keine Sprünge, außer, man dealt mit dem Geld anderer Leute oder die Organisation ist schnell und rasant gewachsen. Der wahrscheinlichste Grund für eine dramatische Gehaltsforderung: man hat wohl schon bei der letzten Gehaltsverhandlung schlecht verhandelt und möchte jetzt die Schlappe ausbügeln.
Leiten Sie Ihre Gehaltsforderung ausschließlich aus Ihren eigenen Leistungen und Verdiensten ab. Jede andere Begründung (Lebenshaltungskosten, Teuerungsrate, Kollegenverdienst, allgemeiner positiver Geschäftsverlauf und was man sonst noch an den Haaren herbeizieht) wäre wirklich blamabel.
Falls Sie die Gesprächsbögen der letzten Performance Reviews haben, nehmen Sie die Aufzeichnungen mit. Dort stehen Ihre Leistungen getreulich verzeichnet und von allen Beteiligten abgesegnet.
Schwören Sie sich auf ein Verhandlungsziel ein: Wägen Sie ab, wie viel Sie herausholen können. Definieren Sie keinesfalls eine Mindestsumme plus ein Maximalziel, sondern Ihr ureigenes angestrebtes Ziel. Entwerfen Sie Ihre Verhandlungsführung also punktgenau auf ein Ergebnis hin, das Sie für realistisch, angemessen und durchsetzbar halten. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihr neues Gehaltsziel argumentativ herzuleiten und auch durchzusetzen.
Macht man Ihnen ein bescheideneres Gegenangebot, dann haben Sie außerhalb der Verhandlung genügend Zeit, um darüber nachzudenken. Bitten Sie um Bedenkzeit, schöpfen Sie Kraft und überdenken Sie, sammeln Sie Ihre Gegenargumente.
Überlegen Sie sich vorab, wie Sie reagieren, wenn ein Gespräch permanent verweigert wird oder wenn man das Ansinnen einer Gehaltserhöhung mehrfach ohne Diskussion abschmettert. Ihr Bewerbungshelfer empfiehlt: Zurück ins Glied. Ruhe bewahren. Wie gewöhnlich weiterarbeiten und diskret den Jobwechsel vorbereiten.
Überlegen Sie sich, vielleicht mit der freundlichen Person vom Vorzimmer, wann Ihr Gesprächspartner wohl am besten die Zeit und Geduld aufbringt, sich um Ihr Anliegen zu kümmern. Bei Gehaltsverhandlungen kommen auf jeden günstigen Zeitpunkt 20 sehr schlechte. Haben Sie Geduld und warten Sie, bis Ihre Stunde schlägt.
Schieben Sie keinen Gesprächsanlass vor. Schwurbeln Sie nicht bedeutsam herum, indem Sie ankündigen, über Ihre Leistungen und den damit verbundenen Nutzen reden zu wollen. Sie wollen jetzt nicht über Ihre Jobperformance reden, sondern über die Konsequenzen, die sich aus Ihren Leistungen der letzten 12 Monate ergeben. Das Performance-Gespräch suchen Sie ja bereits schon regelmäßig. Jetzt geht es eben ums Geld. Ihrem Chef ist das unangenehm? Er will sich drücken? Er hat da durchzugehen, ebenso wie Sie. Kündigen Sie also klar an, dass Sie im von Ihnen gewünschten Gespräch eine Gehaltsangleichung ansprechen werden.
Starten Sie mit dem stärksten Argument, das für eine Gehaltserhöhung spricht. Bringen Sie nicht, nur um den Gesprächspartner zu überrumpeln, zuerst das zweitbeste, dann das drittbeste, dann Ihr bestes Argument. Wir sind nicht im Grundkurs Rhetorik. Beantworten Sie kurz und knapp die Frage: Welcher triftige Grund rechtfertigt es, Ihnen von jetzt an monatlich mehr zu zahlen? Wenn man Ihre Verdienste schmälern möchte, beharren Sie darauf, dass man sie ohne Abstriche anerkennt. Ohne Leistung kein Geld, deshalb tendieren Arbeitgeber dazu die Resultate guter Arbeit klein zu reden.
Umreißen Sie in der Diskussion über die Höhe einer Gehaltsverbesserung auch die weiteren guten Gründe, die den Wert Ihrer Arbeitsleistung ausmachen. Beschränken Sie sich aber strikt und gehen Sie bei der Ableitung Ihrer Forderungen nicht zurück bis zur Erschaffung der Geschäftswelt. 20 Gründe, warum man Ihnen mehr Geld geben sollte, sind mindestens 15 Gründe, die gegen Sie sprechen. Wenn Sie wirklich so lange schon so viel für so wenig machen, dann sind Sie vermutlich die längste Zeit ein kleiner Feigling gewesen.
Drohen Sie nicht. Eine Drohung ist kein Hinweis auf die Ihnen zur Verfügung stehenden Optionen sondern der Ausdruck eines Charakterdefekts. In der Jobwelt gilt: Wer als Untergebener droht, der handelt nicht, und wenn doch einmal, dann nur zum eigenen Schaden. Jeder, der laut droht zu gehen, hat schreckliche Angst zu gehen. Vorgesetzte wissen das.
Falls Sie sich nicht durchgesetzt haben, falls Sie keinen Kompromiss finden, dann gilt es, das Gesicht zu wahren und ehrenvoll zu retirieren. „Vielleicht kann ich Sie zu einem späteren Zeitpunkt überzeugen.“
Ihre To-do-Liste:
Es hat geklappt? Glückwunsch! Plaudern Sie das gute Ergebnis im Betrieb nicht aus. Ihr Gehalt ist allein Ihre Sache.
Neuenhagen bei Berlin, Dezember 2010
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